銀行を納得させる・・・


経営者にとって、債権者金融機関などとの交渉は、出来れば避けたい負担の大きなものではないでしょうか。
こう来たら、この様に返そうなどと、ある程度の準備はして臨まれるのだろうと思います。
交渉の目的を達成するために様々な準備をして、これだけ努力をしたのだからと自信を持って交渉に臨んでみても、現実はなかなか想定通りに進まないことがほとんどでしょう。
結果を求められる債権者金融機関などとの交渉において、思い通りに交渉を進め、想定通りの結果が得られる方法はないのでしょうか。
 
債権債務の絡む様な交渉は、特に難しくなるのではないでしょうか。
事業の継続を諦め、全てを放棄するような前提であれば、全てを投げ出せばいいだけですから簡単なことです。
しかし、経営危機に陥った状況で、資金繰りを確保するための交渉や、事業を維持しようとするための交渉は、極めて困難で難しい交渉になるといえます。
経営危機という不利な状況で、こちらには守らなければならない物があり、交渉相手はその道のプロなのですから、交渉は難しくなって当たり前だといえます。
しかし、だからといって挫けてしまえば、全てが終わってしまいますので、ここは責任ある経営者として、全力で取り組み交渉を成功させなければなりません。
実は、この様な難しい交渉でも、抑えるべき2つのポイントがあります。
このたった2つのポイントを押さえることができれば、交渉は想定通りに進み、良い結果も得られ易くなりますのでご紹介をしたいと思います。
まず1つは、交渉相手の立場に立って、交渉の進め方を考えるという事です。
今更言うまでもない当たり前のことですが、交渉相手である債権者金融機関などが、交渉のテーマをどの様に捉え考えているのかを、しっかりと理解したうえで交渉のシナリオを組み立てるということになります。
金融機関等にも、債権者として持っていきたい落し処や、絶対に回避したいことなどがあるはずです。
そのことを具体的に理解したうえで、交渉相手が不安にならないように、安心を与えるような説明をすることが大事になります。
例えば、リスケジュールをお願いする交渉であれば、リスケジュールにより資金繰りは確保されて経営改善に取り組むことができて、近い時期に再生が達成して正常弁済に戻せるという様な説明をしてください。
さらに、債権者金融機関にはご面倒をお掛けしますが、必ず再生して完済しますという様な表現を付け加えれば万全でしょう。
金融機関は、本音の部分で、リスケジュールをしても再生できるのだろうかとか、本当に貸付金を完済してくれるのだろうかなどと不安を持っていますので、その不安を安心に変える説明をすることで、交渉は本音において前向きに進むことになるのです。
もう1つのポイントは、理屈を理解したうえで、ストーリーを構築して交渉にあたるという事になります。
金融のプロと素人が交渉するのですから、素人である経営者も最低限の知識を持って交渉に臨むのは当たり前のことでしょう。
リスケジュールの交渉であれば、リスケジュールの意味は当然のこと、期間や条件,経営状況の説明内容,信用保証協会との絡み,経営改善等々についての最低限の知識が必要になります。
これら最低限の理屈や知識がなければ、金融のプロを相手に言われるがままになってしまい、交渉ではなく一方的に指示される結果になってしまうかもしれません。
したがって、最低限の理屈や知識を持つことは、交渉を成功に導くうえでは当たり前だと考えてください。
難しい理屈や知識ではなく、最低限なのですから、身に付けるのはそれほど難しいことではありません。
さらに、理屈を理解したうえで、交渉の前後に亘るストーリーを構築しておくことが、債権者金融機関などとの交渉を有利に進めることになります。
この様な状況至った経緯から、交渉のテーマに取り組む目的,そしてその結果どの様になるかなどについて、しっかりと検討や想定をしてストーリーにしてみてください。
当然、交渉において、こちらの交渉内容が正当であるという内容で、有利に進めることのできるらストーリーにする必要があります。
そして、このストーリーに沿って、交渉を進めてみてください。
しっかりとした理屈を前提に、全体を見渡した物語としてストーリーが構成されていれば万全です。
交渉はスムーズに進み、あらゆる場面で整合性が確保されるでしょうし、何よりも不測の事態に対応ができる様になるはずです。
突然に、想定をしていないような質問をされた場合でも、ストーリーに沿って検討することにより、交渉相手が納得できる返答をできる様になります。
理屈を理解したストーリーがあれば、様々な交渉において、不信感を持たれる可能性は低減するということなのです。
経営者にとって、金融機関などの債権者との交渉は悩みの種だと思います。
しかし、この2つのポイントを抑えることで、交渉は劇的に楽になりますし、目的を達成する良い結果に繋がるのではないでしょうか。
すこし、事前の準備として手間は掛かりますが、経営者として責任を問われる交渉なのですから、それぐらいの努力は安いものだと思います。

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