中小企業にとって、銀行などの金融機関は不可欠な存在です。
資金繰りを確保し、健全な経営を維持するには、金融機関との関係は極めて重要なテーマだといえます。
そんな金融機関は、金融や債権債務に関するプロですから、相対する中小企業経営者にも最低限の金融知識が求められるのは当然でしょう。。
さらに、交渉のプロでもある金融機関と対応するには、何を考え、どの様な判断基準なのかという、金融機関の特性を知ることも不可欠だといえるのです。
金融機関に、生半可な金融知識などで、対応できるはずはありません。
そんな、知識で勝てるはずのない相手と交渉を進めるにおいて、まずは、相手を知ることから始めてみてください。
交渉において、金融機関は何を考え、どの様な手続きで動き、どの様な判断基準を持っているのかということです。
多くの場合、金融機関は建前を大事にします。
社会的責任を前面に出し、コンプライアンス重視の姿勢を崩さず、建前論を振りかざすという習性があるのです。
ところが、本音は、全く別のところに存在しているといえるでしょう。
商人ではないという信用金庫や信用組合も含め、結論からいって、全ての金融機関は、何よりも利益を追求しているという現実があります。
しかも、金融のプロである金融機関ですから、商売人としての金儲け追及の姿勢は並大抵ではありません。
社会の公器としての金融機関の建前と、金儲け至上主義という商売人としての本音、この二つの顔を持っているのが金融機関だといえます。
そして、中小企業との交渉においては、最初は建前を振りかざすことがあったとしても、直ぐに本音での対応となってきます。
『得』か『損』かという、金融機関の本音であり、商売人としての当たり前の判断基準での対応が展開されることになります。
そして、金融機関は、この『得』か『損』かという判断基準が、何事にも優先するというのが特徴なのです。
したがって、我々中小企業が金融機関と交渉する場合、この特徴をしっかり利用し、『損』はしないということ、そして『得』につながるということを主張する必要があるのです。
損をさせないという経営者の誠意が伝われば、大きな加点となるでしょうし、得をするということであれば興味を持ってくれることになります。
交渉を、スムーズに進めるポイントは、いかにこの点を主張できるかということになるのです。
ただ、本音が全てに優先する訳ではありません。
特に、最近の金融機関は、無駄な建前に拘る場面が増えてきたようにも思います。
『得』か『損』かという選択の場面において、『損』を選択する場面さえも、見受けることが少なくないように感じます。
そんな時は、金融機関から本音が消え、建前だけで判断しているというような状況になっているのです。
判り易く表現すれば、『得』をするという商売人の本音を押さえつけ、『損』をしても建前を押し通すというような状況だといえます。
そして多くの場合、損をしないという金融機関の理性さえも吹き飛ばすほどに、『損』してでもという悪感情が膨らんでいる状況なのでしょう。
債務者に対して、悪い感情を持ち、それが金融機関としての理性をも超越するほどの対応とになったということなのです。
その結果は、債務者を、厳しい悲惨な状況に導くことになります。
金融機関という組織の一員といえども、その担当者は、一人の人間です。
紳士でエリートの代表の様に語られる金融マンも、しょせん一人の人間なのです。
我慢の限界を超えれば、理性も喪失し、損得抜きで動くでしょう。
感情を抑えることのできない金融マンは、それなりの対応をしてくるということを忘れてはならないということなのです。
大事なのは、人として、常に最大限の誠意を持って対応するということになるのでしょう。
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