どんな経営者であろうとも、緊張する場面で対応の準備をしていなかった質問を受けると、対応に苦慮をされると思います。
もしも、会社の生死を掛けた様な、銀行との土俵際での交渉であればなおさらだ想います。
失敗の許されない、緊張の充満する場面での交渉ですから、想定外の質問に対して、適切な返答を実施するのは簡単なことではありません。
こんな緊張の交渉において失敗をしないためには、事前に説明する内容を物語としてまとめ、整合性を確保して交渉に臨むことだと思います。
金融機関との交渉において、ありのままの経営状況を、正直に全て説明される経営者は少ないのではないでしょうか。
たとえば、新規融資を借りる時に、少しでも印象を良くするために、資金繰りが厳しくて倒産しそうだから貸してくれなどとは言いません
債務者がそんな状況であれば、債権回収を重視する金融機関が、新たな融資を実行する可能性は極端に低くなってしまうでしょう。
何も心配することはありませんよ、一時的に資金が必要なだけで、返済に問題はありませんから安心して貸してくださいと、状況を脚色して説明される経営者が多いと思います。
たとえ、借入の返済の目途がなくても、そのように安心を与える説明するのは、新規借り入れをして資金繰りを確保するために必要だから、当然のことなのかもしれません。
しかし、金融機関の担当者もプロですから、そんな債務者の心理を理解しており、様々な視点から質問を重ねてくると思います。
債務者の実体を把握するために、想定もしていなかった厳しい質問をされれば、整合性のとれない返答をしてしまい、不信感を抱かれるかもしれません。
そんな失敗をしないために、金融機関などの債権者と交渉をするときは、事前にしっかりとした説明の物語を確立させてから臨むようにしてみてください。
交渉において、その物語に則って具体的な説明をすれば、当然に、緊張の場であっても、スムーズな説明が可能になるでしょう。
また、突然に、想定していなかった質問をされても、物語に沿った返答をすれば、整合性を維持できるようになります。
物語を確立することにより、根拠を確保して説明に筋が通り、どんな角度からの質問にも対応が可能になり、債権者の信頼は得られやすくなるのです。
通常の借入の場面だけではなく、金融機関との様々な場面での交渉において、この物語の確立は有効になります。
それが、ネガティブな交渉の場であれば、この物語は更に効果を発揮することになるのです。
たとえば、返済猶予(リスケジュール)の交渉の場面などでは、債権者金融機関側も厳しい本音の質問をしてきますから、返答に整合性を維持することは簡単ではありませんが・・・
1. 何故、返済猶予が必要になったか・・・
2. 返済猶予により、資金繰りは長期に亘り確保出来る・・・
3. 返済猶予中に経営改善を実施する・・・
4. 経営改善により再生を果たし、返済は正常に戻せる・・・
この4点について、物語を確立させることにより、具体的な説明が可能になりスムーズに交渉を進めることができて、債権者金融機関に安心を与えることができると思います。
返済猶予よりも厳しい、利息の支払停止などの場面においては、金融機関も債権回収を最優先で対応してきますから、筋の通った物語を確立し、その内容をしっかりと把握したうえで交渉に臨むことが肝要だと考えます。
詐害行為の疑いを持たれた場合などにおいても、なぜに所有権を変更したり担保を設定したのかという疑問点について、根拠を明確にしたうえで整合性を確保した物語があれば、慌てずに自信を持った対応が可能となるのです。
物語については、金融機関が納得するであろうということを最優先に考慮して作成をしてください。
流れや根拠を明確にして、整合性を必ず確保して、違和感の抱かれない様に組み立てなければなりません。
物語の内容が、事実や実態通りでなくても、目的を達成させるために、何が大事なのかに配慮して作成することにより、良い結果を導くことになるのでしょう。
嘘をつくわけではなく、事業や社会的弱者を守るための方便なのです。
詳しい内容は、ホームページをご覧ください,
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